Why product price matters

从 DeepSeek 说起#

DeepSeek 年初以来，从默默无闻到行业巨鲸，除了本身由其技术支持的过硬服务外，还在于其服务的定价，这是不可忽略的因素。大模型服务在 OpenAI 等公司的垄断下，用户差点快以为它们的 API 这么贵是理所当然的，直到 Deepseek 出现，有了对比，用户的心态马上变了。

Deepseek 的策略也非常成功:

而且在其开源周的最后一天，one more thing 环节，他们公布了他们模型的成本利润细节：

这为他们的产品定价提供了依据。

大部分用户对价格都是敏感的，因此产品定价是企业战略中至关重要的一环，它不仅直接影响公司的收入和市场竞争力，还深刻塑造着用户行为。有时候这甚至比产品本身还重要。

软件行业定价模式的演进#

以我的印象，软件行业的定价模式有如下几种：

• 一次性买断：在软件行业早期，用户支付一笔费用即可永久使用产品。这种模式适用于更新频率低、竞争不激烈的时期，但无法适应快速迭代的现代需求。

• 按年/按月付费：随着互联网服务的发展，软件即服务（SaaS）模式兴起，用户通过订阅按年或按月付费，享受持续更新。这种模式降低了试错成本，提高了用户粘性。

• 按调用次数付费：云服务的普及带来了按需付费的模式，用户根据实际使用量（如 API 调用次数）付费。这降低了初始成本，适合资源消耗型服务。

• 按 token 收费：如今，随着大模型的兴起，按 token 收费成为一种新趋势。Token 是文本处理的基本单位，用户根据输入和输出的 token 数量付费，这种模式精确反映了服务使用情况，非常适合 AI 驱动的应用。

可以看出产品、服务的定价愈来愈精准。这有明显的好处，假如现在的大模型还是按照一次性买断，或者按年付费，比如一年 1000 刀，虽然平均一个月不到 10 刀，但是有多少人会一次性付 1000 刀呢？而如果用一次付 0.05 刀呢？这个就不用说了。

实际案例#

价格影响心理，心理影响行为。我将用一个最近的例子来说明，一个好的定价策略是多么重要。

我最近体验了两个产品：v0.dev， replit, 它们都是在线开发平台，集成了 AI 功能，说白了就是让 AI 帮用户开发项目。 起初，我在 replit 上新建了一个项目：AIGameHub，通过 chat 的方式，不断提需求，慢慢完善功能，然后突然发现我已经用完了我的额度：

本来对这个项目还有期待的，现在告诉我要 25 刀每月，看了钱包，还是算了，反正现在还是半成品。

但是我又想起另外一个网站，v0.dev 这个网站功能也差不多，就是通过 Chat 提需求，改进功能，修复 bug。半年前就用过了，但是当时没啥想法。现在有想做的东西了，于是就登录上去了。新建了一个项目：Cryptocurrency Monitoring Dashboard 毫无意外，我的免费额度马上也用完了，我要么每月付费 20 刀，要么等明天再来：

到此，这就是我想说的这两个网站的定价策略。它们的区别并不在于一个每月 25 刀，一个 20 刀。而是在于，一个免费额度用完后，再也无法继续免费使用了，而另一个只要等第二天就可以再继续使用。

结果是什么呢？

我马上就不再使用 replit 了，等到第二天继续使用了 v0.dev，然后完成了我的产品的 MVP:

1. BTC/ETH 的历史价格通过 coingecko 的 API 获取
2. 社区情绪 Sentiment 指标最开始是想用 X 上的数据，结果发现这需要升级会员 (哈，又是钱)。最后用的 Reddit 上的，爬取相关板块的帖子，并简单识别积极情绪还是消极情绪。
3. 其余的数据，如 Futures Open Interest, Spot Holding, Institutional Holding 是通过 Binance 的 API 获取，但是数据不稳定，有时候会刷新不出来。

并且一键部署到了 Vercel: https://v0-next-js-deployment.vercel.app/

看到没，这就是价格影响的行为。

我认为 v0.dev 的定价策略十分聪明： 免费额度有限，但是每日刷新。类似的网站服务都提供基本的免费使用额度，可是在有限的额度下，用户很难一下完成成品。面对一个半成品，甚至往往连半成品都不算，这时用户会考虑付费升级吗？答案当然是有可能，肯定有一定付费转化率。

如果这个时候按照 v0.dev 的策略呢？也提供免费的有限额度，用户在用完后，面对半成品，却发现明天还可以再来，OK，那也不是等不了哈。第二天继续来完善功能，感觉马上要好了，第三天更是感觉如此，等不及发布，这个时候的付费意愿是不是更强了呢？起码比第一天使用完额度后的意愿强。因为已经有了沉没成本，以及面对一个即将完成的项目马上想交付运营的心情。而且这种方式还提高了网站的日活。

这种策略不是很聪明吗？而且其实不怕你产品的定价不合理、不聪明，就怕出现了竞品比你更聪明，哪怕聪明一点点，用户对此是很敏感的。

总结一下，v0.dev 的定价策略充分利用了用户心理，堪称典范：

1. 每日刷新免费额度 用户在用完当天额度后，可以等待第二天继续使用。这种”延迟满足”不仅降低了初始付费门槛，还增强了用户对产品的期待和依赖感。

2. 渐进式投入 用户在多次免费使用中逐步投入时间和精力，形成了对项目的”所有权”感。当项目接近完成时，付费意愿显著提升。

3. 沉没成本效应 随着项目推进，用户不愿让之前的努力白费。为了”完成”项目，他们更愿意付费解锁全部功能。

4. 提高日活和留存率 每日刷新的机制鼓励用户频繁返回，增强了网站的活跃度和用户粘性。

相比之下，replit 的策略过于直接，额度用尽后立即限制使用，触发了用户的损失厌恶心理，却未能有效转化为付费行为，反而导致用户流失。

定价策略的心理学启示#

从 DeepSeek 和 v0.dev 的成功案例中，我们可以提炼出以下定价策略的核心原则：

1. 提供持续的免费体验 通过每日刷新的免费额度，用户可以在不付费的情况下持续体验产品，建立信任和依赖感。

2. 利用沉没成本 让用户在免费使用中投入时间和精力，增加他们为完成项目而付费的意愿。

3. 灵活的付费选项 除了按月或按年付费，增加按需付费（如按 token 或调用次数收费）的选项，满足不同用户的需求。

4. 透明的定价依据 公开成本和利润细节，为用户提供”合理价格”的心理锚点，增强信任感。

5. 降低决策门槛 用户更喜欢小额、分散的投入而非一次性高额费用。例如，按月付费比按年付费更具吸引力。

最后#

产品定价不仅是商业决策，更是心理学和行为经济学的应用。DeepSeek 通过低价和透明度打破了行业垄断，v0.dev 通过每日刷新额度巧妙引导用户行为，这都表明理解用户心理是制定成功定价策略的关键。 在竞争激烈的市场中，企业若能设计出”聪明”的定价模式，哪怕只比竞品领先一点点，也足以赢得用户的青睐。正如我几年前向公司建议的那样：用户永远喜欢数字小的付费方式，也永远喜欢免费体验。 定价的艺术在于平衡商业目标与用户心理，而非单纯追求利润最大化。